网红直播销售模式是把双刃剑
1. 网红直播兼具线下零售和内容电商的优势
任何销售行为都分为四个阶段，这四个阶段层层递进。
从传统的线下零售到互联网时代的内容电商、网红直播，销售的本质并没有改变，只是销售环节朝着不同的方向纵深。
线下零售依靠实物介绍商品信息，综合使用五感唤起顾客的消费心理，再通过销售人员的说服，打破顾客的理性防御。
内容电商虽然缺少实物展示，也没有销售人员的影响，但是可以通过图文内容种草，植入大量的、密集的明星和KOL软广，引发口碑裂变。
现在的网红直播，其实是兼容了线下零售和内容电商的优点。
直播可以传递实物的视觉、听觉信息，以及网红代为感受的嗅觉、味觉、触觉。夸张的销售技巧配合十足的低价，在唤起感性心理的同时，还可以实时互动打破用户的理性防御。
2. 网红的信用契约来自专业影响力
在维护承诺阶段，网红直播有别于从前的直播形式。
这时的销售依靠的是隐性的社会契约。
到了互联网时代，直播变成了人物秀场。网红除了展示才艺之外，还会担当起产品体验大使的角色。
这种网红的个人信用契约是关于KOL身份的。他们属于某个领域的草根专家，带有某类产品标签。
KOL依靠的是专业影响力，需要聚焦垂直领域，这区别于明星代言人。
3. 依赖外部动机，缺乏品牌力
根据《2018中国网红经济发展报告》，网红直播用户60%以上是90后， 50%以上来自三四线城市。
这两个特点决定了网红带货除了要有专业信用外，还要提供各种新鲜刺激和够低的价格。
但是这些消费动机都属于外部动机，网红的信用可以随时转向其他品牌，用户会对新鲜刺激产生适应，低价更是一种缺乏壁垒的诱导手段。
4. 拉高消费预期，透支产品力
网红产品被诟病最多的就是产品质量问题，但这些质量问题并不都是产品本身导致的，而是感知质量决定的。
以带货著称的网红不是品牌拥有者，不对品牌的长治久安负责。他们是金牌销售，只对眼下的销量负责。
他们善于唤起用户的感性心理，在用户意识薄弱的瞬间抛出一句，打破用户的防御底线。
这种近乎夸张的销售技巧会把用户预期拉升，用户在实际使用产品时，即便产品质量十足，也很难得到超预期的满意，甚至根本不满。
商品市场的道理放在资本市场也一样。
从前亚马逊、微软刚上市的市值约10亿美元，到今天市值都在万亿美元规模。而近几年上市的科技公司，比如搜狗、小米等，上市前的估值就已经达到数十亿美元甚至百亿美元，但上市后市值一路下跌。
透支的用户预期就是透支的信用卡。
