作者 | 黄燕华

编辑 | 冯羽

出品 | 子弹财经

越来越多的跨界者正闯入在线启蒙英语赛道。

这些跨界者们中，既有以好未来、猿辅导为代表的产业巨头，也有以腾讯、字节跳动为代表的互联网巨头，还有如火花思维般，近日疯狂吸金的在线教育独角兽。  

一时之间，在线启蒙英语市场上演冰火两重天：一面是跨界者们疯狂“烧钱”抢夺市场份额，一面是在线启蒙英语创企们开始集体自救。

事实上，在线启蒙英语创企们也曾拥有属于它们的高光时刻。而今的沉寂，不免让外界感到好奇。

这些年来，在线启蒙英语创企们究竟经历了什么？巨头入场是否会产生“挤出”效应？中小创企们还有未来吗？

1、一周裂变10个500人社群

“2017-2018年，是在线启蒙英语创企发展最好的两年。”叶芷欣（化名）直言。

她长期从事启蒙英语教育工作，现任职某在线启蒙英语创企的核心高管。她告诉「子弹财经」，当时来自家长端的利好显而易见。

一方面，家长为录播类产品付费意愿较强。据叶芷欣介绍，2017年，知识付费已经在一定程度上教育了成人用户。他们不仅对录播类产品有一定的认知，更重要的是，他们愿意为录播类产品付费。

另一方面，家长为孩子报班的需求远未被满足。那个时候供家长选择的在线启蒙英语机构并不是特别多，但凡接触到有需求和购买力的家长，成交的几率通常都很高。“或许家长买不起你的千元课，不过百元课还是会买的。”叶芷欣表示。

除了家长端带来的利好，创企的获客成本也比现在低很多。

“那时正值微信红利期。”叶芷欣说道，在线启蒙英语创企普遍基于微信生态获客，最为人所熟知的获客方式就是“朋友圈裂变拉新”，即让家长们每天在孩子学完后打卡朋友圈。

叶芷欣坦言，由于当时朋友圈裂变效率不低，机构只需积累第一波种子用户，便可带来超高比例的新用户。

“通过这种方式拉新，机构几乎不用承担什么成本。”叶芷欣解释道，当时作为奖励赠送的都是录播课，并没有实物，有的只是边际成本，外加一点运营成本。

事实上，依托朋友圈裂变拉新的方式，曾有玩家打造了一个现象级案例。

据叶芷欣回忆，2017年，某机构踩准微信朋友圈打卡红利，推出199元在线启蒙英语课程。在积累了第一批种子用户后，纯靠朋友圈打卡裂变的方式，不到一年时间，便实现单月营收近3000万元。

“就这么一个特别简单的打卡产品，让当时很多创业者看到了希望，觉得只要守着微信生态，总能干出点什么事。”她说道。

几乎“零成本”获客的方式还有很多，“社群裂变拉新”便是其中之一。该玩法背后的基本逻辑是，当微信群运营一段时间后，不定期在群内搞活动，借助一些裂变工具，让家长们帮忙拉新。

叶芷欣以她所在公司为例，2017年，公司推出“发朋友圈即可免费学英语并获得绘本”的限时福利活动。当时这个活动十分成功，仅用了一周时间，便将一个500人群裂变成10个无重合用户的500人群。而后，公司又将这10个500人群与一些其他小群主通过同样的活动进行二次裂变，两个月后就有了100多个500人群。

除了社群裂变拉新，拼团拉新的效率也很高。2018年叶芷欣公司利用小程序，在微信群推“拼团1元购录播课”的特惠活动。“因为也是通过社群和录播相结合，所以成本几乎可以忽略不计。”她说道。

相比上述几种拉新方式，“推广人拉新”更是实实在在的零成本获客。

叶芷欣向「子弹财经」介绍，不少机构通过搭建推广人体系，发展了很多宝妈作为推广人去带新用户，后者一旦拉新成功，便可从实际销售额中按既定比例分得相应佣金。

值得一提的是，通过推广人体系要比直接买流量获客便宜很多。叶芷欣算了一笔账：当时客单价为3000元，获得一条销售线索的成本在200元左右，按照10%的推广转化率，意味着获得正价课付费用户的成本将高达2000元。而如果通过推广人体系，按照40%的佣金比例分成，机构花在推广人身上的成本仅为1200元。

低成本揽客后，大部分机构的服务和运营之道亦可圈可点。

“2017-2018年，在线启蒙英语创企的完课率一般都在60%-70%之间。”在叶芷欣看来，孩子对网课的接受度之所以较高，是因为机构提供的课程包含动画、童谣、绘本、歌曲和游戏等孩子喜欢的内容，且孩子每天的观看时长控制在10分钟左右。

与完课率相同，复购率也处于60%-70%的水平。“只要孩子能跟着学下来，家长一般都会选择续报。”叶芷欣坦言。

她还提到，不同于强交互的线下课，网课对于家长的要求以及孩子对它的接受度，都会影响到最终的复购。

多重利好之下，融资环境也持续向好。

“2014-2015年，如果创业者有大厂背景，甚至在职状态，靠PPT故事，几个人大概率都能拿到钱。”叶芷欣透露。

后来，但凡踩在2017年底和2018年这一时期的启蒙教育创业者，只要团队靠谱，产品看着还不错，被投资人认真看与思考的概率较之前明显要高很多，最终获投的概率至少50%。“我身边做这类项目创业的基本都拿到了钱，只是拿多拿少而已。”叶芷欣说道。

同时她也指出，如果项目不是特别靠谱，哪怕天天见投资人，获投概率也就只有1%-2%。

事实上，叶芷欣所在公司也是这波融资红利的受益者之一。她的合伙人两个月见了近100个投资人。不过，她也坦言，当时因为没有太多融资经验，导致约见了过半数的“伪”投资人。

这些“伪”投资人中，要么